Quando pensamos na trajetória de Steve Jobs, a primeira coisa que nos vem à mente é o seu período como CEO da Apple. Sob o seu comando, a empresa se tornou a única rival real da Microsoft, depois ele foi exilado, assim como aconteceu com Sam Altman, para depois retornar como o filho pródigo e presentear o mundo com alguns produtos lendários como o iPod, o iPhone, o iPad e o iMac, entre muitas outras coisas.
Durante esse período fora da empresa de Cupertino, Jobs trabalhou duro em outros projetos que acabaram ganhando relativo renome e popularidade. Hoje lembraremos de um de seus momentos mais marcantes, porém pouco conhecido. Uma negociação crítica que teve que realizar com a equipe da IBM para garantir a sobrevivência de sua nova empresa em ascensão, NeXT.
O que chama a atenção nesta história não é tanto o evento em si, mas sim como Steve Jobs, em um movimento absolutamente inesperado, até mesmo para seus parceiros e colegas da empresa, optou por uma estratégia pouco convencional e muito arriscada que poderia ter dado muito errado com as pessoas da IBM: o insulto direto.
O que foi a NeXT: a tentativa de Steve Jobs antes da era dourada da Apple
Em 1985, após sair da Apple, Steve Jobs fundou a NeXT, uma empresa que buscava revolucionar o mercado das estações de trabalho com um equipamento de alto desempenho e um sistema operacional inovador, sendo este último fator a principal aposta do gênio ao longo de sua trajetória no comando da empresa.
O computador NeXT, o primeiro produto da empresa, foi lançado em 1988 a um preço elevado e com foco no mercado educacional e empresarial. Apesar de sua tecnologia avançada e da interface gráfica NeXTSTEP, as vendas nunca foram significativas, nunca chegando ao nível da Apple. Jobs sabia disso e tinha um problema considerável em suas mãos por causa disso.
Parte de toda essa confusão nós vimos brevemente como parte da trama do filme de Steve Jobs dirigido por Danny Boyle. O sistema operacional, NeXTSTEP, até os dias de hoje é considerado uma peça curiosa de software que estava realmente à frente de seu tempo, com características como programação orientada a objetos, arquitetura Unix e uma interface tão intuitiva quanto impecável.
“A interface de usuário é uma porcaria”
Em 2012, os amigos da Forbes resgataram uma das anedotas mais interessantes sobre Steve Jobs durante seu período na NeXT. Em 1989, Steve Jobs estava lutando para conquistar o mercado, a situação interna estava cada vez mais complicada economicamente e foi assim que ele se reuniu com a IBM para negociar um possível acordo de licenciamento do software NeXTStep para os computadores OS/2 daqueles que seriam tecnicamente seus concorrentes.
Tratava-se de uma aliança urgente para a empresa e da qual dependeria o futuro do projeto, embora externamente Jobs e sua equipe mantivessem a aparência de que tudo estava indo perfeito para a empresa e as negociações supostamente não eram tão importantes.
A cena na sala de conferências em Palo Alto, Califórnia, foi memorável. Jobs entrou abruptamente e, dirigindo-se ao alto executivo da IBM, o insultou diretamente, atacando-o na jugular, dizendo: "Sua interface de usuário é horrível". Foi então que um silêncio desconfortável tomou conta da sala, com executivos de ambos os lados chocados com o que acabara de acontecer.
Mas no final, esse insulto foi o cerne em torno do qual toda a reunião avançou; ao final da reunião, o cofundador da Apple conseguiu fechar um acordo de US$65 milhões, uma conquista que teve seu primeiro passo com a estratégia menos convencional possível.
Essa era a estratégia de negociação de Steve Jobs. Desarmar o oponente com total descaramento. Ele era brutalmente honesto, ousado, descarado, quase cínico, mas graças a isso quase sempre conseguia o que queria.
Mesmo nos dias de hoje, podemos afirmar que o legado de Steve Jobs como negociador é complexo. Cheio de estudos de caso que muitos de nós poderíamos analisar, mas dificilmente replicar com aquela maestria.